مفهوم درست بیمه سرمایه‌گذاری و عمر چیست؟
به گزارش گلستان ۲۴؛ به نقل از ایسنا؛ بسیاری از نمایندگان بیمه در ایران، بیمه عمر را به‌عنوان ابزاری جهت سرمایه‌گذاری و فعالیتی سودآور معرفی می‌کنند و مباحثی همچون سود، سود تضمین‌شده، سود مشارکت در منافع، اعطای وام، برداشت از سپرده و دریافتی‌های هنگفت در پایان قرارداد را به بیمه‌گذار بالقوه خود منتقل و بیشتر بر جنبه پس‌اندازی یا سرمایه‌گذاری بیمه‌نامه تأکید دارند. در حالی که مفهوم و هدف اصلی پیدایش و فروش این بیمه‌نامه در همه کشورهای پیشرفته و در حال توسعه در زمینه بیمه‌های عمر، ارائه پوششی است که در صورت فوت، بیماری و حوادث و هزینه‌های پزشکی، از کارافتادگی افراد یا سرپرست خانواده از عواقب اقتصادی این رخداد ناخوشایند بکاهد.
به‌طور مثال فرض کنید شما خریدار خودرو هستید؛ هنگام مراجعه به نمایشگاه، فروشنده توضیحات خود را با سیستم صوتی اتومبیل، نوع لاستیک‌های خودرو و لوازم جانبی آغاز کرده و متمرکز بر این موارد است. در این حالت اطلاعات فنی و مفیدی از خودرو به شما منتقل نشده و یا در سایه توضیحات لوازم جانبی قرار گرفته است و اطلاعات اساسی و مهم مهجور مانده و شما نیاز به بررسی بیشتر و اطلاعات مناسب‌تری جهت تصمیم به خرید خودرو موردنظر خواهید داشت.
این در حالی است که اغلب نمایندگان بیمه نیز همین اشتباه را مرتکب می‌شوند و در جلسات با مشتریان خود، ذهنیت ایشان را به سمت درستی هدایت نمی‌کنند و گاهی مفاهیم اصلی و اساسی بیمه‌نامه مسکوت باقی‌مانده یا به‌اندازه کافی به آن‌ها پرداخته نمی‌شود.
باید توجه داشت که نام بیمه‌نامه مطبوع شما بیمه عمر و سرمایه‌گذاری یا بیمه عمر و پس‌انداز است؛ نه بیمه‌نامه سرمایه‌گذاری و عمر یا پس‌انداز و عمر. کلمه عمر درهرصورت مقدم بر سرمایه‌گذاری یا پس‌انداز است در غیر این صورت مطمئناً نام دیگری جهت این بیمه‌نامه تعیین می‌شد لذا می‌بایست توضیحات خود را به‌ویژه در ابتدای جلسه بازاریابی بر جلب اعتماد مخاطب خود و سپس به فواید و ماهیت بیمه عمر منعطف کنیم. نهایتاً از پرداخت مبلغی به‌شرط حیات بیمه شده در پایان مدت بیمه‌نامه، به‌عنوان یکی از ویژگی‌های بیمه‌نامه یاد کنید نه مقدم بر آن.
نمایندگانی که بیمه عمر را ابزاری برای سودآوری یا سرمایه‌گذاری ریالی به مشتریان خود معرفی می‌کنند، در حقیقت، خود علت اصلی مقاومت در برابر خرید بیمه‌نامه را به مشتریانشان می‌دهند. سؤالات و ابهامات رایجی همچون موارد ذیل، ناشی از عدم توانایی ارائه تصویر ذهنی مناسب از بیمه‌نامه عمر به مشتریان است:
- سرمایه‌گذاری در بانک سود بیشتری دارد.
- سرمایه‌گذاری در بازار آزاد و خرید طلا و ارز بازده بیشتری دارد.
- در صورت حیات، وجه پرداختی در ۲۰ سال آینده ارزشی ندارد.
همان‌طور که ملاحظه می‌کنید موارد فوق که اغلب از عمده‌ترین دلایل عدم خرید بیمه‌نامه است، به دلیل عدم درک ارزش پوشش اصلی و فلسفه وجودی بیمه‌نامه عمر یعنی فوت بیمه شده است.
فروش مؤثر هنگامی رخ می‌دهد که بیمه‌گذار فلسفه و فواید اصلی بیمه‌نامه را درک کند. در این حالت بیمه‌گذار شما مبلغ حق بیمه خود را در سبد هزینه‌ای خود قرار داده و نماینده جهت وصول اقساط نیز با مقاومتی روبه‌رو نخواهد شد. به خاطر داشته باشیم، سودی که با خرید این بیمه‌نامه نصیب بیمه‌گذار می‌گردد، پوشش عمر وی در طول مدت بیمه‌نامه است نه رقم پرداختی به او در صورت حیات.
ناصر سنگدوینی، کارشناس بیمه و بازاریابی
ارسال نظر